Come Usare Le Storie Per Vendere e Reclutare

Le storie sono il modo più efficace per comunicare, il che le rende uno strumento indispensabile per il tuo business e nel tuo processo di “vendita”.

In parole povere, se vuoi che la tua attività cresca e aumenti il suo fatturato, se vuoi vendere in modo più efficace, devi coltivare l’abilità di creare storie avvincenti.

Non preoccuparti se non sei un tipo “creativo” …

In questo articolo voglio condividere con te una formula divisa in tre parti, che può facilmente trasformare anche ciò che accade tutti i giorni in messaggi di vendita avvincenti.

Ma prima, prima concentriamoci sul perché ci interessano così tanto le storie.

Le Storie Sono Nel Nostro DNA

Per prima cosa, le storie ci intrattengono, ci incuriosiscono, insomma, ci piacciono.

Questo è il motivo per cui siamo programmati per prestare loro attenzione

Questo è anche il motivo per cui guardiamo attentamente film, televisione e spettacoli teatrali e leggiamo libri.

In effetti, il produttore di Hollywood Eric Edson, nel suo libro The Story Solution, condivide un aspetto sorprendente…

Dice che la ragione per cui le persone vanno al cinema è PROVARE un’emozione.

Storie ben raccontate suscitano forti emozioni nelle persone.

Ecco perché la gente piange al cinema anche se sa che sta guardando degli attori; fa parte del nostro DNA sentirsi collegati in questo modo.

Siamo emotivamente coinvolti nelle storie.

Prova a Pensarci…

Quando vai a vedere un film con un inizio interessante, diventi curioso di quello che succederà dopo, quindi presti attenzione alla storia fino al punto di dimenticare il mondo che ti circonda, giusto?

Hollywood lo sa, quindi è così che giudicano se un film è buono o cattivo …

C’è stato un impatto emotivo?
Le persone erano commosse?
Ed è così che Hollywood guadagna miliardi di dollari: evocare sentimenti ed emozioni attraverso le storie.

I Nostri Occhiali Sulla Vita

La seconda ragione è che come esseri umani interpretiamo tutto ciò che ci accade attraverso le storie.

Diamo un significato al nostro mondo sotto forma di storia.

In altre parole, raccontiamo a noi stessi storie di cose che accadono intorno a noi e traduciamo quelle cose nelle nostre percezioni usando storie.

Lo facciamo a livello subconscio.

Non ci pensiamo; è solo come siamo programmati.

In questo modo possiamo effettivamente usare le storie per trasformare la vita delle persone.

Ecco perché gli ipnoterapeuti e gli ipnotizzatori usano le storie per cambiare il comportamento delle persone e aiutarle a uscire dalle dipendenze e a superare le fobie.

Le storie emozionano le persone.

E mettono mentalmente l’ascoltatore o l’osservatore nei panni di chiunque parli della storia.

Quando vai a vedere un film, non puoi fare a meno di identificarti con i personaggi.

Quindi, anche se non sei nella storia, inconsciamente ti metti nei loro panni e senti le stesse emozioni che provano.

È molto, molto potente; ecco perché le storie funzionano così bene nella vendita e per diventare bravi nel network marketing.

Hai Due Scelte Quando Si Tratta di “Vendere”

Scelta n. 1: puoi presentare alle persone fatti concreti e tutti i motivi logici per cui qualcosa funziona e dovrebbero essere coinvolti, o …

Scelta n. 2: puoi raccontare loro una storia.

E come probabilmente hai indovinato …

Le storie sono molto più potenti!

Lascia che ti dia un esempio della mia esperienza personale.

Un mio amico vendeva un’assicurazione sulla vita diversi anni fa e l’ha fatto per molto tempo.

L’assicurazione sulla vita non è l’argomento più semplice da discutere o il prodotto da vendere.

È molto complesso.

E la maggior parte delle persone, mi diceva, “Non si alzano la mattina pensando di acquistare un’assicurazione sulla vita”.

Quindi alla fine della sua presentazione, la maggior parte delle volte le persone, nonostante sembrassero interessate alla proposta di assicurazione.

Gli ponevano l’obiezione numero uno, che è sempre “Ci devo pensare”.

È piuttosto universale quando si tratta di vendere qualsiasi cosa.

Quindi raccontava loro una storia …

La Sua Storia di Chiusura dell’Assicurazione Sulla Vita

È stata una situazione sfortunata, che è accaduta a questo mio amico, che chiamiamo Marco, agente di assicurazioni.

Questa storia veniva usata dal mio amico Marco per comunicare alle persone l’importanza di acquistare un’assicurazione sulla vita e non aspettare, o “pensarci”.

Ecco cosa è successo …

Marco una volta aveva un appuntamento con una famiglia. Alla fine, il marito ha dato a Marco la solita risposta “Voglio pensarci.”

Ma il mio amico gli ha spiegato che avrebbero potuto presentare una domanda di assicurazione quella stessa sera e che sarebbero stati coperti in via condizionale durante il processo di sottoscrizione. In questo modo avrebbe potuto “pensarci” per le prossime settimane, senza alcun obbligo, ma almeno sarebbero stati coperti. A questa proposta l’uomo ha accettato.

Purtroppo, il ragazzo tornando a casa dopo il lavoro cinque giorni dopo, muore di infarto, a 42 anni, lasciando moglie e due figli, senza altre entrate.

Riesci a immaginare la situazione?

Marco raccontava quella storia ogni volta che si sedeva con una famiglia e non lasciava nemmeno che arrivassero al punto in cui avrebbero detto: “Voglio pensarci”.

E diceva: “Ascolta, non voglio che tu prenda una decisione in questo momento” – che avrebbe abbassato immediatamente le loro difese – e invece raccontava loro quella storia.

Dicendo…

Sai, voglio raccontarti una breve storia che è successa a un mio amico.
 
C’è questa famiglia con cui si è seduto.
 
Vivevano in campagna da un paio d’anni, la moglie non parlava inglese, il marito era il capofamiglia della famiglia.
 
Aveva 42 anni e avevano due bambini piccoli.
 
Voleva pensare alla polizza assicurativa sulla vita e il mio amico ha detto …
 
“Sai, puoi pensarci per le prossime settimane mentre la polizza viene sottoscritta. Perché non compili questo modulo così puoi stare tranquillo? ”
 
E cinque giorni dopo …
 
L’impensabile è successo.

Quindi faceva la domanda seguente:

Riesci a immaginare quanto sarebbe stato devastante?

Immediatamente le persone provano quelle emozioni, come immagino che anche tu stia facendo in questo momento.

E’ una cosa molto potente.

Quasi nessuno ha potuto dire di no all’assicurazione sulla vita, dopo che si sono messi mentalmente nei panni di quella famiglia, nei panni della moglie o del marito, perché nessuno vuole immaginare che possa accadere una cosa simile ai loro figli.

Riesci a comprendere quanto sia potente?

Dove Usare Le Storie Nel Tuo Business

Le storie sono molto, molto potenti, anche quando non sono così drammatiche come questa.

Puoi usare le storie in:

• Annunci
• Post del Blog
• Email
• Presentazioni di Vendita

Per aumentare la tua conversione.

Io lo faccio spesso con le e-mail.

Ovviamente non tutte le storie finiscono come storie di vendita, ma puoi trasformare qualsiasi storia in una storia di vendita per diventare un bravo networker.

Dai Vita Alle Tue Storie Con il “C.P.S.”

Ho una formula in tre parti che aiuta a far funzionare efficacemente le storie e, per ricordarla, puoi tenere a mente l’acronimo CPS.

Scelgo “CPS” perché questa formula può dare vita al tuo messaggio.

C sta per Contesto.

La prima cosa che dobbiamo fare in una storia è inserirla in un contesto.

Nel mio caso con la storia dell’assicurazione sulla vita …

Ho iniziato dicendo loro che avevo un amico che è un agente, e si è seduto con questa famiglia; il marito, la moglie e i due figli.

Il marito era il capofamiglia e sua moglie non lavorava né parlava inglese.

Inizia sempre con il contesto, che non deve essere confuso con l’ambientazione.

L’ambientazione è l’ora e il luogo: questi sono solo dettagli.

Il contesto è la situazione e le circostanze: questi elementi forniscono motivazioni ai personaggi.

Ora, devi comunicare il contesto sufficiente per dipingere un quadro per le persone e impostare la parte più importante della storia:

Qual è il problema, il dramma, la sfida, il conflitto.

Questo è ciò che evoca le emozioni.

P sta per Problema.

Senza drammi o conflitti, nessuna storia è interessante.

Ora questo è molto, molto importante: il conflitto è ciò che dà “il succo” alle tue storie.

Pensa al tuo film preferito.

Non mi interessa quale film o genere, c’è sempre all’interno una sorta di conflitto.

Diamo un’occhiata a Rocky, un dei film preferiti per molte persone.

Ora, se fosse stata la storia di un pugile che un giorno si è svegliato e ha deciso che voleva affrontare Apollo Creed, e così si è allenato in palestra, è andato sul ring e ha battuto Apollo Creed, e ha vinto il campionato, non sarebbe stata una storia interessante, vero?!?

Ciò che ha reso interessante il film è tutta la lotta e il dramma che Rocky ha attraversato prima di arrivare sul ring e alla lotta stessa.

Pensa al film Rudy -Il Successo di Un Sogno.

Questo ragazzo voleva giocare per la squadra di football dei Notre Dame, ma la sua famiglia gli diceva: “Non ce la fari mai!” E “Ma perché vuoi fare quella cosa, quando avresti di meglio da fare?”

In più suo fratello lo prendeva in giro.

Anche se non viene scelto subito e alla fine del film però riesce ad andare in campo e giocare.

Ha realizzato quel sogno, ma il dramma del superamento delle sfide per raggiungerlo è stato ciò che ha reso avvincente il film.

Anche i cartoni animati contengono un conflitto, un dramma.

Pensa a Shrek.

Questa struttura della trama è un esempio perfetto che puoi usare per costruire qualsiasi storia tu voglia.

C’è questa creatura (un orco) che vive nella palude e ha un problema: sta per perdere la sua casa nella palude.

Le creature delle fiabe hanno preso il controllo della sua casa, quindi per evitare di perderla, deve andare a salvare una principessa da una torre protetta da un drago sputafuoco.

Altri hanno provato e sono morti, ma lui deve trovare un modo.

Anche una storia per bambini come questa è interessante a causa del dramma, del conflitto e della sfida che si deve superare.

S sta per Soluzione.

La soluzione, la parte finale, è sostanzialmente come il tuo prodotto o servizio ti aiuta a risolvere il problema.

È importante sottolineare che i vantaggi del tuo prodotto devono superare i problemi che i potenziali clienti devono affrontare.

Quindi, devi chiederti …

Che tipo di problemi ha il tuo mercato?

È qui che devi iniziare per costruire una bella storia.

Devi studiare il tuo mercato e sapere cosa sarà interessante che i tuoi potenziali clienti possano leggere o guardare.

Se ad esempio hai a che fare con la folla di coloro che fanno marketing su Internet, questo potrebbe essere la lotta per ottenere traffico e generare contatti.

Se invece hai a che fare con i networker, per loro è fondamentalmente come:

• Fare contatti
• Reclutare le persone
• Costruire una squadra senza paura del rifiuto e senza preoccuparsi quotidianamente della ricerca

Argomento che conosco bene perché lo faccio da tanti anni…

Quindi vai ai problemi con cui le persone lottano all’interno del tuo mercato.

Quando racconti storie che affrontano questi problemi e poi fornisci la soluzione, con un prodotto che ha i vantaggi di superare quei problemi, questo è ciò che fa acquistare le persone.

Ma ricorda…

È la storia stessa che trasmette il messaggio.

Come Creare La Tua Storia Di Vendita

Bene, proviamo a costruire insieme una semplice storia che potresti usare per reclutare persone motivate a fare network marketing o che sono già networker.

Quindi, hai a che fare con i marketer della rete e sai che il loro problema è fare contatti, non hanno abbastanza incaricati e ogni giorno devono alzarsi e affrontare il rifiuto per avere successo nel network marketing.

Inoltre, vengono ridicolizzati dalla loro famiglia.

Ecco una semplice storia che puoi raccontare e che non deve nemmeno essere reale, perché potrebbe anche essere una storia fittizia.

Diciamo che è una storia di due networker.

Ecco come possiamo iniziare…

Lascia che ti racconti una breve storia di Giovanni e Antonio.
 
Sono entrambi nel network marketing, entrambi sono nella stessa azienda, entrambi ci lavorano da un paio d’anni, ma uno fa una grande fatica ogni singolo giorno.
 
Va là fuori, contatta ogni giorno e finalmente trova alcune reclute dopo una tonnellata di rifiuti.
 
Ma poi la gente lo lascia e non ha mai abbastanza persone nella sua squadra.
 
Questo è Giovanni.
 
Poi c’è Antonio.
 
Anche Antonio ha lottato per un po’ di tempo, ma poi ha trovato questo sito Web che parlava della possibilità di diventare un networker professionista, imparando ad attrarre le persone ed a reclutare anche tramite Internet.
 
Ha quindi creato un semplice sito Web e offre la sua opportunità lì, cosi che non deve uscire e contattare persone tutto il tempo.
 
Il suo sito web fa la “vendita”, quindi Antonio non riceve alcun rifiuto.

Vedi come stai dipingendo l’immagine per il potenziale cliente che sta leggendo la storia di una situazione ideale, che ha Antonio?

Ha un sito Web che fa tutto il reclutamento, che contatti le persone al posto suo e Antonio è ora in grado di reclutare persone senza cercare nessuno, senza preoccuparsi dei “no”, senza dover contattare tutto il tempo.

È un dato di fatto, il suo reclutamento avviene con il pilota automatico, tutto da un semplice sito Web.

Per chiudere questo messaggio e collegarti alla tua soluzione, chiedi “Come puoi avere un sito web come questo?”

Quindi indichi un prodotto.

Questa è una storia molto semplice che è stata adattata da un famoso annuncio del Wall Street Journal.

La pubblicità del Wall Street Journal raccontava la storia di due uomini che erano cresciuti nella stessa città, con lo stesso background, la stessa educazione, la stessa educazione e avevano iniziato con lo stesso lavoro.

Il primo ragazzo ha lottato finanziariamente dopo aver lasciato il college, lavorando dalle 9:00 alle 5:00, bloccato nella routine.

La sua controparte, che ha iniziato nello stesso identico modo, è diventata ricca e ha avuto una vita fantastica.

Uno Era un Dirigente Mediocre e l’Altro Divenne Presidente

Qual è stata la differenza?

Il ragazzo che è diventato presidente leggeva il Wall Street Journal.

Quella semplice storia ha venduto tonnellate di abbonamenti al Wall Street Journal e l’annuncio è durato per circa 25 anni.

E come ho appena dimostrato con l’esempio dei miei due networker …

Puoi facilmente adattare storie di successo come questa ai tuoi scopi per fare un punto convincente e dare al tuo potenziale cliente tutte le informazioni di cui ha bisogno per andare avanti.

Dopotutto, preferiresti dare alla gente dei punti elenco sul motivo per cui dovrebbero aderire o raccontare una storia che avrà un impatto molto più potente?

Suggerimento: ricorderanno la storia.

Perché li stai colpendo emotivamente invece della logica.

Quando racconti storie, dipingi un quadro e le persone non possono fare a meno di identificarsi con quello.

La linea di fondo è che le storie sono lo strumento più potente nella tua cassetta degli attrezzi per la vendita.

Quindi assicurati di impiegarle in modo efficace con il formato CPS:

1. Contenuto
2. Problema
3. Soluzione

Infine, parliamo dell’elemento essenziale del successo di qualsiasi storia…

Come Costruire Un Pubblico Per Le Tue Storie

Come abbiamo visto, qualsiasi contenuto di marketing è un’opportunità per raccontare una storia.

• Gli Annunci che si desidera far cliccare, raccontano una storia
• Post di blog da leggere, raccontano una storia
• Email da aprire, raccontano una storia
• Le offerte da acquistare, raccontano una storia davvero avvincente

E come un albero che cade nel bosco …

Le storie hanno bisogno di un pubblico per essere ascoltate.

Quindi, come fai ad aumentare il tuo pubblico e garantire che un flusso costante di nuovi contatti sia esposto alle storie nei tuoi annunci, post di blog, e-mail e presentazioni di vendita?

Semplice!

Hai Bisogno Del Traffico Per Far Crescere la Tua Organizzazione di Network Marketing

Ma non hai bisogno solo di qualsiasi “vecchio traffico” (dato che c’è un sacco di traffico inutile e spazzatura là fuori).

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Al tuo successo!

Mirko Lanfranchi
Networker Professionista
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